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月刊 花みずき

商店街の現状と課題
 
 ・円滑化法の廃止後は

 ・S電気店・店主の話
 


ワンポイント
印紙税の軽減措置拡充と
非課税範囲拡大

月刊 経営一番

中高生52万人を蝕む
「スマホ亡国論」

・学校に行けない重症患者

・取り上げると大暴れ
・どこからが依存か
・技術と追いかけっこ
・東アジアは“依存先進国”

編集後記
 〜時泥棒〜



業績31の原理

  販売力をつけよう

企業の販売力が強力かどうかは、その商品、品揃え、価格設定、物流、プロモーションが市場のニーズに適合しているかどうかで決まると言われます。今回は、この販売力について具体的に見てみたいと思います。

販売力とは、企業の経営理念・経営目標に基づき、企業の置かれている環境を踏まえて最適なマーケティングミックスを計画し、実行する力というと定義されています。 では、マーケティングミックスとはどのようなことをいうのでしょうか。マーケティングミックスとは、販売戦略を立案するうえでの各要素の組み合わせのことをいいます。

その要素として、以下の4つの戦略が挙げられます。

1.

商品戦略
社会・経済環境の変化、消費者の価値観の変化など、経営環境の変化に対応し、消費者ニーズに適合した商品、品揃えを決定するため、以下のことを十分検討する必要があります。

(1) 商品ライフサイクル=自社製品が、市場導入期、成長期、成熟期、衰退期のどの段階にあるかを見極めること。
(2) 商品差別化=自社製品に他社製品にはない特色を持たせ、その違いを認識させることによりマーケットシェアの拡大を図ること。
(3) 商品ミックス=商品ライン(商品の種類、メーカーブランド)の数と商品のアイテム(価格、サイズ、色、味など)の数の組み合わせのこと。
2. 価格戦略
企業の収入である売上高は、商品の「価格×販売数」で表されるため、価格の決定は企業業績に直結します。
3. 物流戦略
物流とは、生産者から消費者への商品の物的移転を行うことであり、具体的には、輸送、保管、荷役、包装などの物資流通活動とそれに伴う情報流通活動が含まれます。
4. プロモーション戦略
販売促進のための、企業と消費者とのコミュニケーション活動のことをいい、以下の4つの手段の組み合わせによって行われます。
(1) 広告:有料の媒体を通じて、消費者に対して商品やサービス、企業活動などについての内容を知らせる情報の伝達活動をいいます。
(2) 人的販売:セールスマンや販売員による、直接的な双方向コミュニケーション活動のこと。 その機能としては、
(イ) 注文の獲得・維持、
(ロ) コミュニケーションによる情報の伝達と、反応の把握
(ハ) 顧客ニーズの発見・発掘とニーズにマッチした商品・サービスの選定と提供
(ニ) 商品、市場、顧客などについての情報収集・分析・評価などが挙げられます。
(3) 販売促進:消費者や販売業者の購買を直接刺激し、需要の喚起・創造・拡大等を図る手段をいいます。 消費者に対する販売促進としては下記のものが挙げられます。
(イ) サンプリング(試用・試飲のための見本の提供)
(ロ) 消費者プレミアム(景品付販売)
(ハ) 消費者コンテスト(クイズ、アンケート、コンクールなど)
(ニ) スタンプ
(ホ) 値引販売
(ヘ) デモンストレーション販売
(4) パブリシティ、PR:パブリシティは、マスコミ媒体のニュースや記事として第三者によって取り上げられる無料の非人的コミュニケーションです。PRは、自社に対する信頼や理解を促進し、利害関係者との関係を良好に保つことを目的に活動をすることをいいます。
 

以上、これらのことが全てが販売力として企業の業績に大きく関係してくるだけに、販売戦略の立案をする場合には、市場調査、標的市場の決定、需要予測などを前提に十分検討する必要があります。

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