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月刊 花みずき

商店街の現状と課題
 
 ・円滑化法の廃止後は

 ・S電気店・店主の話
 


ワンポイント
印紙税の軽減措置拡充と
非課税範囲拡大

月刊 経営一番

中高生52万人を蝕む
「スマホ亡国論」

・学校に行けない重症患者

・取り上げると大暴れ
・どこからが依存か
・技術と追いかけっこ
・東アジアは“依存先進国”

編集後記
 〜時泥棒〜



業績31の原理

 経営一番 NO.143 2007年1月

安くしないと売れない」と思い込んでいる人たちへ

 価値を伝え、サービスを充実させて高く売る方が利益がとれて、お客様に喜んでもらえて、リピーターになってもらえて、新しいお客様を紹介してくれて、おまけにクレームも少ない。こんないいことなのに、どうしてみんな安売りするのだろう。

 

 

■「安売りしないぞ」と決意する

「安売りしない店に変身する方法」と聞いて、「難しそう」と思っているかもしれませんが、そんなことはありません。とっても簡単です。誰にでも簡単にできて、やるとやらないとでは結果が大きく違ってくる。
その方法とはただひとつ。「安売りしないぞ」と決意することです。ただ、それだけです。それだけで安売りしない店になれる。本当にものすごく大切なことで、「安売りはしないぞ!」とただ意図するだけなのです。

「安くしないと売れない」「高い物は買ってくれない」などというのは、売っているほうの思い込みで、そう思い込んだら安売りからの脱却は無理です。永遠に安売りスパイラルにはまり込んで、暮らしは楽にならない。

墓石や供花を販売している会社の話ですが、その会社は霊園の隣に大きな店があり、供花を売っています。価格は1,000円、2,000円、3,000円。以前は3,000円の花はあまり売れないからと、1,000円7割、2,000円2割、3,000円1割というバランスで並べていたのを、それぞれ2割、3割、5割に変えてみた。一番高価な花を一番目立つようにたくさん展示し、POPも付けた。「年に一度のことですから、ご先祖様に豪華な花を供えてあげてください」と。

すると、圧倒的に3,000円と2,000円の花が売れるようになったといいます。それまでの客単価は1,300円位だったのが、今は2,400円位。以前は本当に3,000円の花は売れていなかった。というか、勝手に思い込んでいた。「供花は安くしなければ売れない」と。でも、お客様はご先祖様に供える花を安くあげようと思っている人ばかりではないのです。さらに、「年に一度のことですから」と言われると、高い花を買ってくれる人もいるのです。

   

■値段以外に選ぶ判断材料がない

愛知県岡崎市で7店舗のハンコ屋を展開している「一心堂印房」は、実店舗の他にネットショップもありますが、両者の間に大きな価格差が出てきた。ネットショップ間の安売り競争に巻き込まれてしまったのです。同じ商品なのに、価格が半額近くまでになってしまった。

おかしい話だと、社長は覚悟しました。「価格で印鑑を選ぶお客は、ウチのお客ではない」と。そして、インターネット店舗の商品を値上げして、実店舗と同じ価格にしました。「一心堂印房」のホームページのうち「印鑑」のページにはいきなり下段の囲みのような文が載っています。そうすると、売上げは減ったものの、いいお客様がたくさんついて、利益は以前よりも出るようになりました。社長が覚悟して値上げしただけです。「高いものは売れない」と思っている人は多いのですが、これはものすごい損失です。だから安売りしないという決意が必要です。
お客様は別に「安いから買う」のではなく、「値段以外の判断材料がないから」安いものを買う。高いものを買う理由が見当たらないのです。

   

■働いている人は豊かですか

「どうして安く売ろうとするのかな」と私はいつも思います。例えば、駅でみかける低価格の理容店。10分1,000円で髪を切っていますが、「1,000円のカットって大丈夫かな」「安すぎてあやしい」と思う人もいる。
それから、「本当に働いている人は豊かなのかな」「いつまでも繁盛するのだろうか」と。最初はもの珍しさもあって繁盛するかもしれませんが、一日30人やっても売上げは3万円。ものすごい数をこなさなくてはなりません。

美容業界はサービスがよくて、センスが良くて、技術がしっかりしていたら、「高価格」でもお客様が来る業態です。一般的な若いOLでも1万円以上支払っているのは普通です。
確かに、1,000円で髪を切るお客様には1〜2万円は高いかもしれませんが、高い理由があるわけです。その方が利益もとれてサービスも向上させられる。「低価格」だけではダメです。
(ニュース出所 商業界(12月号))

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