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月刊 花みずき

商店街の現状と課題
 
 ・円滑化法の廃止後は

 ・S電気店・店主の話
 


ワンポイント
印紙税の軽減措置拡充と
非課税範囲拡大

月刊 経営一番

中高生52万人を蝕む
「スマホ亡国論」

・学校に行けない重症患者

・取り上げると大暴れ
・どこからが依存か
・技術と追いかけっこ
・東アジアは“依存先進国”

編集後記
 〜時泥棒〜



業績31の原理

 経営一番 NO.144   2007年2月

安くしないと売れない」と思い込んでいる人たちへ ...前月号つづき

■安売り店になじみ客はない

一時期「デフレの雄」と言われた有名ハンバーガーチェーンは今も、主力商品を80円、100円で売っています。自分の会社のメイン商品が極端に安いというものはものすごくハンディです。
いったん安売りのイメージが消費者に認識されると、これを高価格路線に変更するのはかなり難しい。想像以上の覚悟が必要になる。

「100円で利益は出せなかったが集客が10%アップしました」。社長はそう言っていましたが、価格が安い商品で集まったお客様は、「ロイヤルカスタマー」になる確率は低い。値段の優位性で集まった人は流失しやすいのです。逆に、高価格路線でサービスや価値を高めていくと、お客様は「リピーター」になりやすい。読者諸氏も、安売り店になじみの店はないでしょう。

 

 

■値段以外の判断基準を持ちましょう

安売り店は「紹介」も起こりにくい。なじみのお客様が新しいお客様を連れてきてくれることはあまりない。だって安売りですから。
そ れから、安さだけで選んだお客様はクレームが多いのです。旅行代理店の人は言います。「安いツアーの方クレームを言うお客様が多いんですよ」と。

こうみてくると、安売りのメリットは何もありません。「安売りしなければ売れない」というのは本当でしょうか。安売りしなければ売れないモノは、実は「安売りしても売れないモノ」だったりする。

一度、「値上げ」することを考えてみてください。それは結局、お客様のためになる。値下げしなくても快適でサービスがよかったら、そっちを選んでくれる人は沢山います。
価格競争はやめましょう。体力のあるところにはかないません。値上げを考えましょう。値段以外の「判断基準」をお客様に提供しましょう。

   

■藤村流「安売りしないための方法」

安売りしないためには、高くても買ってくれる理由が必要です。それが、値段以外の「判断基準」ということです。主なものを紹介します。
@ネーミングを変えてみる
ボクのエクスペリエンス・マーケティング実践塾に来ていた、食品メーカーの社長さんの会社で、実際にやって効果がありました。
その会社の食品は、ドレッシングや焼肉のたれなどの食品です。価格を高めるために、あるカテゴリーの全ての商品に、「感動の」という言葉をつけたんです。「感動のイタリアンドレッシング」「感動の焼肉のたれ」「感動のぬか床」……などなど。それだけで売上も利益も上がりました。
Aパッケージや包装を替えてみる
例えば、エルメスのブックマーク(革のしおり)は、とっても豪華な箱に入っています。商品はただの革のひもみたいなものです。でも、エルメスのコーポレートカラーの豪華な箱に入っていて、中にはエルメス特製のメモ帳がついています。これだけで、ただの革のひもが、ものすごい価値のあるものになります。
Bパッケージ化してみる
ある雑貨屋さんでは、単品の「カモミールのハーブティー」「炭酸ガスの入浴剤」「抹茶の香りの入浴剤」「ミリオンバンブー」をそれぞれ1個ずつ、4個一組にして透明な袋に入れ、口にリボンを付けて、こんなPOPをつけて売っています。「最近よく眠れないあなたへ癒しセット480円」。
C「モノ」ではなく「情報」を売る
例えば、収納のノウハウを教えてくれる家具屋さん、よりよく眠れるノウハウを提供してくれる寝具屋さん、燃費をよくする走り方を伝授してくれる自動車整備工場などなど。
Dエネルギーを使わせない
一番簡単なことは、デリバリーサービス。「配達してあげる」ってこと。他には、「選んであげる」というのもあります。「新社会人、これだけ揃えたら大丈夫!フレッシャーズ5点セット!」
Eターゲットを狭く設定してみる
例えば、ある酒屋さんは、プロポーズしようとしている男性向けに、プロポーズの小道具に、彼女にプレゼントするオリジナルのラベルがついたワインを作りました。
Fこだわってみる
徹底的に材料にこだわったハム屋さんは、高くてもよく売れます。日本の職人にこだわった鞄メーカーの鞄は、一切値引きしないで飛ぶように売れています。
G社会的ミッション
売上の△%を□□に寄付します、という社会的なミッションも選ばれる理由になります。環境保護、野生動物保護、障害をもった子供たち…。そういった支援をしている団体などに寄付をしたり、運動したりしている店や企業は、やっぱり支持されるのです。
Hサービスや商品の提供環境を高級にする
同じ商品でも、販売している環境で価格が変わることがあります。例えばコーヒー。街のチェーン店だと180円でも、高級ホテルでは1,200円。そんなに質が変わらないのに、これだけ価格差がある。
I商品の意味を変えてしまう。
使えなくなったふるい鍵を5,000円で売っている店があります。使えない鍵ですから鍵としての機能はないんですね。でも結構売れていて、こういうPOPがついています。
「『ヴィンテージ・キー』古い鍵、この鍵で世界のどこかの扉が開くかもしれません。携帯ストラップ、キーホルダーなど、様々な使用方法でお楽しみ下さい」。
             (ニュース出所 商業界(12月号))

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