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月刊 花みずき

商店街の現状と課題
 
 ・円滑化法の廃止後は

 ・S電気店・店主の話
 


ワンポイント
印紙税の軽減措置拡充と
非課税範囲拡大

月刊 経営一番

中高生52万人を蝕む
「スマホ亡国論」

・学校に行けない重症患者

・取り上げると大暴れ
・どこからが依存か
・技術と追いかけっこ
・東アジアは“依存先進国”

編集後記
 〜時泥棒〜



業績31の原理


 

  

〜儲かるためには「サービス化」〜

 『拝啓 今こそ、「価格」から「価値」への意識改革、そして、不断の工夫・改善・改革による新しい価値(商品・サービス)の創造がキーワードのようです。御社の進化をご祈念申し上げます。』
当事務所が毎月発行している「経営マガジン」の挨拶文である。価格から価値へ、そしてそれは、あらゆる企業のサービス化を意味している。
モノを売るだけでは、もはや儲からない。モノとサービス、サービスを組み合わせれば、事業価値は大きくなる。サービスを軸に商売のやり方を見つめなおそう。そして、顧客との関係を充実させること、ご用達のビジネスとも云える。抽象論ではなく、「サービス化」の具体的指針を考えてみよう。

<顧客に近い方が儲かる>経済が右肩上がりの時代なら、新規顧客の獲得には不自由しなかった。しかし、国内は既に人口減社会。商品力があっても、どれだけ営業社員の尻を叩いても、製品中心の売り切り型ビジネスでは成長を持続しにくい。日本の消費者がサービス支出を増やしていることは、統計にも表れている。これからの製造業はサービス業化が進む。そして、非製造業も、より顧客に近づいてサービスを進化させなければ生き残れない。東京大学大学院の伊藤元重教授は「ただ右から左に『流して通す』タイプのビジネスは厳しい。誰にもまねができない圧倒的な独自製品・サービスをもっているなら別だが、そうでないなら、顧客に近づいて商売をすることを模索すべきだ」。その典型例として、伊藤教授が挙げるのが、米薬品卸のカーディナル・ヘルスの取り組みだ。
カーディナル・ヘルスは「フォロー・ザ・ピル」というキャッチフレーズを掲げ、売った薬が病院でどう使われているかを徹底的に追跡調査した。その結果、病院が抱える課題が次々に浮かび上がり、それを事業化して成長した。

 例えば、病院内の薬置き場に行くと在庫の山があった。そこで、薬の在庫管理・保管業務をサービス化した。また、看護師が手術のたびにメスや手袋などを一つひとつ準備する姿を見て、執刀医師ごとにカスタマイズした手術キットを納めるサービスも始めた。「顧客が本当に求めていることは何なのか。製造業も非製造業も商売の原点に立ち返ることで、今までのビジネスの付加価値を上げるという考え方が大事」と強調する。<双方向の関係づくり>サービス化というと、おもてなしの接客や、量販店のポイントサービスのような販促をイメージするかもしれない。だが、ここで言う「サービス化」は全く違う。製品をただ作ったり売ったりするのでなく、顧客が買った後も関係を維持し、継続的に収益が上がるような仕組みづくり。これが事業のサービス化である。以下に、神戸大学の伊藤宗彦教授が提唱する「モノ中心からサービス中心の考え方」をご紹介する。

          サービス化すれば、顧客と関係が持続する

  

モノ中心の考え方

サービス中心の考え方

商売の仕方

売り切りで一時的

売買後も関係が持続

企業と顧客の関係性

顧客への一方的

企業と顧客の双方向

価値の源泉

製品・技術

製品・技術と知識・情報

価値の意味

交換価値

使用価値

           (参考:日経トップリーダー)

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