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月刊 花みずき

印紙税改正Q&A
 
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月刊 経営一番

〜モノではなく体験を売れば
 価格競争とは無縁になれる〜


・安売りしなくても
 価値を伝えれば売れる

・「モノ」ではなく「体験」を売る

編集後記
 〜「価格から価値へ」オンリーワンへの挑戦〜



業績31の原理


 

  

 
〜「価格から価値へ」オンリーワンへの挑戦〜

 消費税8%がスタートした。転嫁がスムースな業界・会社がある反面、転嫁できない厳しい価格競争の中に身を置いている会社もある。取引先との関係を考えると、転嫁できそうにない、あるいは、3%全部は無理など。アップ分の転嫁が難しい状況下で、経営改善を進める会社もある。複数の取引先からの税込価格維持の要請にあって、あらためて、これまでの取引条件や粗利益を見直すと、儲かっているはずの顧客との取引が、実は儲かっていないことが明確になり、優良顧客ではなく、思い込みであったことが判明。全社的に取引条件を見直す良い機会になり、慈善事業的取引を打ち切る方針を持つことになった会社も多いようだ。さて、消費税増税、8%から10%となるのも時間の問題で、想定内と考えるべきであろう。価格競争から抜け出し、消費税増税など意に介さない経営をしたいものである。時代は、人口減少、少子高齢化、モノは溢れ、心の時代と言われ始めて久しい。そんな時代背景にあって、各業界の方向性、勝ち残りの戦略はどのようにすべきか、各企業様は真剣に考えていらっしゃるが、中々回答が出ないようだ。あるいは、絞りこみができず、入口で躊躇している状況のようである。

 住宅大手の大和ハウス会長兼CEOの樋口武男氏が安全・安心、スピード・ストック・福祉・環境・健康・通信・農業の頭文字から付けた「あ・す・ふ・か・け・つ・の(明日不可欠の)」事業を創出する―。のスローガン下、医療・介護分野で使用されるロボットの製造・販売も行っている。大手企業の時代の読み方を参考にしながら、大手企業にはできない、中小企業の戦略・戦術を策定すべきであろう。昔勉強した「ランチェスター経営」、あらためて勉強すると、中小企業にふさわしい戦略のようだ。特定の領域に絞り込んで、1位を目指すことが、ランチェスター経営における弱者の戦略のようだ。

 絞り込みの視点は;@商品 Aエリア B客層 C営業 D顧客維持の5つの視点を持つことが重要のようだ。どこから始めても良いが、一つひとつ丁寧に進めるのが基本で、3年から5年かけて、5つの項目全部で他社を圧倒することだそうだ。

 さて、人口減少、少子高齢化の社会・経済環境の中で、見事に、発想を開花させている企業があった。@要介護高齢者向け旅行サービス(客層の絞り込みと介護士資格を持つ添乗員:トラベルヘルパー)寝たきりの要介護者の旅行、車椅子が手放せない高齢者の故郷への墓参り、その他の旅行。Aオートバイのレンタル(バイクを持たない層に絞る)オートバイを運転する体験の提供B家電サポート(半径5キロ圏内商圏。顧客との接点を持ち続けるための無料リモコン電池交換、DM、その他)C水産加工品メーカー(商品の絞り込み:先ずアジに絞る、成功後にサバも)

 絞りこみは怖いことだが、オンリーワンへの有用なプロセスのようだ。検討の価値がある。



<参考:ランチェスター経営戦略(竹田陽一先生)、日経トップリーダー4月号>

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